Зачем нужна воронка продаж?

1. Введение

В бизнесе часто возникает простой, но важный вопрос:

«Почему у меня реклама есть, показы есть, клики есть, а денег на выходе нет?»

Ответ почти всегда упирается в то, что предприниматели и фрилансеры не считают воронку продаж. Они смотрят только на бюджеты и заявки, но не видят всей цепочки от показа рекламы до получения прибыли.

Воронка продаж — это путь клиента:

• от первого касания с рекламой,
• через клик и заявку,
• до покупки и повторных продаж.

Без понимания этой цепочки легко попасть в ловушку иллюзий: кажется, что реклама работает, ведь трафик есть, но на самом деле бизнес уходит в минус.

Здесь на помощь приходит сервис ПК-Маркетинг и встроенный в него калькулятор дохода. Он позволяет заранее просчитать каждый этап воронки и понять:

• окупится ли реклама,
• какие показатели «проседают»,
• что именно нужно подтянуть — CTR, конверсию в заявку или продажи.

Именно с этого мы начнём: разберёмся, как устроена воронка, и зачем каждому предпринимателю и фрилансеру важно уметь считать её ещё до запуска рекламы.

2. Что такое воронка и как она работает

Если упростить до максимума, то воронка продаж — это фильтр. На верхний уровень мы «наливаем» трафик из рекламы, а на нижнем уровне остаются только те, кто стал нашими клиентами.

Выглядит она буквально как настоящая воронка:

• сверху широкий вход — показы,
• ниже уже меньше — клики,
• ещё меньше — заявки,
• и на выходе совсем узкий поток — оплаченные заказы.

Почему так?

Потому что на каждом этапе часть аудитории отваливается. Кто-то увидел рекламу, но не кликнул. Кто-то кликнул, но не оставил заявку. Кто-то оставил заявку, но не купил. Это абсолютно нормальная механика.

Главная идея: каждый этап можно измерить и улучшить.

• CTR (кликабельность) показывает, насколько привлекательно ваше объявление.
• Конверсия в заявку отражает качество оффера и лендинга.
• Конверсия в продажу зависит от отдела продаж и проработки возражений.

И вот здесь предприниматели часто ошибаются. Они думают: «Я дам больше рекламы, и всё заработает». Но если воронка течёт — больше трафика только увеличит убытки.

Именно поэтому калькулятор в ПК-Маркетинг позволяет посчитать всё пошагово: от показов до прибыли, чтобы видеть, где узкое место.

3. Инструмент «Калькулятор дохода» в сервисе ПК-Маркетинг

Чтобы считать воронку было не «на коленке в тетрадке», а быстро и удобно, в сервисе ПК-Маркетинг есть встроенный калькулятор дохода.

Найти его можно во вкладке «Калькулятор дохода» (иногда он может называться «Воронка продаж»). Работает он очень просто: вы вводите свои цифры — система сама строит модель воронки и показывает, сколько денег вы заработаете или потеряете.

Какие параметры учитываются:

• Показы — сколько раз вашу рекламу увидели.
• CPM (стоимость тысячи показов).
• CTR (кликабельность, %).
• Конверсия в заявку (% тех, кто кликнул и оставил контакт).
• Конверсия в продажу (% заявок, которые оплатили).
• Средний чек.
• Маржинальность (доля прибыли с продажи).

Важный момент: калькулятор работает не только для одного источника трафика, а сразу для нескольких. Можно вбить цифры по ВКонтакте, Яндекс.Директу, таргету или другим каналам — и видеть картину целиком.

Это позволяет заранее понять: стоит ли вообще вкладывать деньги в рекламу при таких цифрах или сначала нужно подтянуть маркетинг и продажи.

4. Первый источник трафика: показы → клики → лиды → заказы

Чтобы разобраться, как работает воронка, возьмём один источник рекламы и пройдём по шагам.

1. Показы

Верхушка воронки всегда самая широкая. Допустим, вы закупили 10 000 показов. Это значит, что вашу рекламу увидели 10 тысяч раз.

Но важно помнить: показы не бесплатные. Их стоимость измеряется в CPM — цене за тысячу показов. Если CPM равен 129 рублей, то 10 000 показов будут стоить 1 290 рублей.

2. Клики

Не все, кто увидел рекламу, заинтересуются. Часть пользователей кликнет. Этот процент отражает CTR.

Пример: CTR = 0,4%.

Из 10 000 показов вы получите 40 кликов.

3. Лиды

Дальше клики превращаются в заявки. Здесь важна конверсия в лид.

Допустим, из 40 человек заявку оставят 12 (конверсия 30%).

Уже видно, что на каждом шаге аудитория сужается.

4. Заказы

И финальный шаг — заявки превращаются в оплаченные покупки. Если конверсия в продажу = 20%, то из 12 заявок у вас получится 2 заказа.

5. Деньги

Допустим, средний чек — 1 500 ₽, а маржинальность — 30%.

Итого:

• Выручка = 3 000 ₽
• Прибыль = 900 ₽
• Расходы на рекламу = 1 290 ₽

Вы в минусе.

Этот пример показывает, зачем нужно заранее считать воронку. Даже если реклама работает «по показателям», бизнес может уходить в убыток. И только анализ цепочки «показы → клики → лиды → заказы» помогает это увидеть.

5. Как влияют CTR, конверсии и средний чек

Воронка продаж — это не что-то «раз и навсегда». Любую её часть можно подтянуть, и результат на выходе изменится в разы.

CTR — кликабельность рекламы

CTR показывает, насколько привлекательно объявление.

• Был CTR 0,4% → 40 кликов.
• Стало CTR 1% → уже 10000 кликов.
• 
  

 Влияет напрямую на количество людей, которые попадают в воронку.

Как поднять: тестировать креативы, тексты, картинки, офферы.

Конверсия из клика в заявку

Это качество сайта, лендинга или формы заявки.

• При 20% конверсии из 100 кликов → 20 лидов.
• При 40% конверсии из 100 кликов → уже 40 лидов.
• Растёт эффективность в 2 раза без увеличения бюджета.

Как поднять: улучшить УТП, убрать лишние поля в форме, добавить триггеры доверия.

Конверсия из заявки в продажу

Это работа отдела продаж.

• При 20% конверсии из 40 лидов → 8 клиентов.
• При 45% конверсии → уже 18 клиентов.
• Тут скрыт самый большой резерв роста.

Как поднять: внедрить скрипты, ускорить обработку заявок, дорабатывать возражения.

Средний чек и маржинальность

Даже при тех же конверсиях можно зарабатывать больше, если:

• увеличить средний чек (апсейлы, допродажи, комплекты),
• повысить маржинальность (пересмотреть себестоимость, добавлять премиальные услуги).

 Итог: изменение даже одного показателя в воронке может перевернуть экономику рекламной кампании.

6. Работа с убытками: где искать точки роста

Очень часто предприниматели видят минус по итогам рекламной кампании и делают неверный вывод: «Реклама не работает». На самом деле проблема не в рекламе, а в воронке.

1. Увеличение бюджета ≠ рост прибыли

Если воронка течёт, масштабирование только увеличивает убытки. Например:

• при 10 000 показов убыток −390 ₽
• при 20 000 показов убыток уже −780 ₽.

Вы тратите больше, но структура воронки остаётся неэффективной.

2. Где искать узкие места

• CTR ниже 0,5% → проблема в креативах.
• Конверсия в заявку ниже 10–15% → слабый сайт или оффер.
• Конверсия в продажу ниже 20% → отдел продаж не дорабатывает.
• Средний чек слишком низкий → бизнес не может отбить рекламные расходы.

3. Что делать

• Улучшать креативы → больше кликов при том же бюджете.
• Тестировать лендинги → выше конверсия в заявку.
• Работать с продажами → больше сделок из тех же лидов.
• Поднимать чек и делать допродажи → больше денег с каждого клиента.

Важно: калькулятор ПК-Маркетинг сразу показывает, где именно «падает» воронка. Это позволяет работать не вслепую, а точечно усиливать слабое звено.

7. Клиентская база как ключ к прибыли

Если вы хотите стабильно зарабатывать, то нужно мыслить не только холодным трафиком, но и клиентской базой.

1. Почему база важнее рекламы

• Холодная реклама почти всегда дорогая.
• Конкуренция в аукционе растёт.
• Даже при минусовой первой сделке клиент может принести прибыль позже.

Именно здесь вступает в игру клиентская база.

2. Как это работает в калькуляторе

В ПК-Маркетинг есть отдельный блок «Клиентская база». Вы можете:

• указать количество уже существующих клиентов;
• задать процент возврата (например, 1–5%);
• прописать средний чек и маржинальность.

И калькулятор мгновенно покажет, сколько денег вы реально можете вернуть только за счёт повторных продаж.

3. Пример

• База: 30 000 клиентов.
• Возврат хотя бы 1%.
• Средний чек: 3 000 ₽.
• Маржа: 15%.

 Результат: 450 000 ₽ прибыли без новых рекламных вложений.

4. Вывод

Часто предприниматели думают: «Реклама в ноль или даже минус — это провал». Но если у вас есть база, то реклама может работать в минус на первом шаге, а вся прибыль приходит позже — из повторных продаж.

8. Воронка через подписчиков — как привлекать аудиторию в сообщество

Многие предприниматели привыкли считать заявки и заказы напрямую. Но есть ещё один вариант — строить воронку через подписчиков. Это особенно актуально для ВКонтакте, где сообщество может стать вашим главным активом.

1. Суть подхода

Вы не ведёте трафик сразу на заявку или продажу. Сначала вы:

• привлекаете подписчиков в сообщество,
• прогреваете их контентом,
• и только потом превращаете в клиентов.

2. Как это выглядит в калькуляторе

В ПК-Маркетинг есть отдельная вкладка «Подписчики». Здесь можно задать:

• количество привлекаемых подписчиков в месяц,
• стоимость подписчика,
• процент заявок из числа подписчиков,
• конверсию из заявки в продажу,
• средний чек и маржинальность.

3. Пример расчёта

• 1 000 подписчиков в месяц,
• цена подписчика: 50 ₽,
• заявки: 5% (50 лидов),
• конверсия в продажу: 20% (10 заказов),
• средний чек: 3 500 ₽, маржа 60%.

Результат:

• Выручка: 35 000 ₽,
• Прибыль: 21 000 ₽,
• Затраты на рекламу: 50 000 ₽,
• ROI отрицательный.

4. Что делать в такой ситуации

• Снизить цену подписчика (например, за счёт креативов).
• Повысить процент заявок за счёт контента и офферов.
• Увеличить конверсию в продажу через работу с отделом продаж.
• Поднимать средний чек и добавлять апсейлы.

Главное: подписчики — это долгосрочная инвестиция. Даже если в моменте реклама убыточна, в будущем они могут приносить прибыль через прогрев и повторные касания.

9. Как соединить все воронки в единую систему

В реальности редко работает только один источник продаж. Успешные предприниматели комбинируют разные подходы и видят общую картину бизнеса.

1. Три типа воронок

• Холодный трафик → заявки и заказы напрямую.
• Клиентская база → повторные продажи и возврат клиентов.
• Подписчики → долгосрочное прогревание аудитории.

Каждая воронка по отдельности даёт результат, но настоящая сила появляется тогда, когда они работают вместе.

2. Как это связано

• Холодный трафик привлекает новых людей.
• Часть из них сразу покупает.
• Те, кто не купил — становятся подписчиками.
• С подписчиков вы делаете заявки и продажи позже.
• А все клиенты попадают в базу, где их можно возвращать снова и снова.

3. Пример в цифрах

• На холодном трафике вы «в ноль» или в лёгком минусе.
• Подписчики дают продажи через месяц-два.
• Клиентская база возвращает 5–10% клиентов каждый месяц.

В итоге система даёт стабильный плюс, даже если один канал в какой-то момент проседает.

4. Роль ПК-Маркетинг

Калькулятор внутри сервиса позволяет посчитать каждую воронку отдельно и увидеть, как они складываются в общую прибыльную модель. Это удобно, потому что предприниматель сразу понимает: «Где деньги?», «Куда лить бюджет?» и «Какая связка реально окупается».

Заключение: зачем считать воронку продаж

Воронка продаж — это не просто красивая схема из маркетинговых книжек. Это рабочий инструмент, который показывает, где именно в бизнесе теряются деньги и какие точки нужно усиливать.

Что мы разобрали:

• Любая реклама начинается с показов и постепенно превращается в заказы.
• Если реклама убыточна — значит, слабое звено где-то внутри воронки.
• Клиентская база способна приносить деньги даже тогда, когда холодный трафик работает в минус.
• Подписчики — долгосрочная инвестиция, которая через контент превращается в продажи.
• Все три воронки — холодный трафик, подписчики и база — нужно рассматривать вместе, как систему.

 Самое главное — считать всё заранее. С помощью калькулятора в ПК-Маркетинг вы видите, что ждёт вас на выходе: прибыль или убыток. Это избавляет от иллюзий и помогает вкладывать деньги осознанно.

А ещё сервис доступен бесплатно целый месяц по промокоду vk.pavel. Так что пробуйте, стройте свои воронки и находите те связки, которые работают именно в вашем бизнесе.