Как работает реклама в ВКонтакте?
Часть 1: Вступление. Разрушаем миф: почему ВК — это не «пустое место», а рабочий инструмент для заработка
Друзья, всем привет! Сколько раз вы слышали фразы вроде: «В ВКонтакте уже ничего не продаётся», «Аудитории там нет», «Это всё в прошлом»? Наверное, много раз. А что, если я вам докажу обратное не просто словами, а реальным примером — этим домом за моей спиной?
Да, этот дом, в котором я сейчас нахожусь, был построен в том числе и благодаря возможностям ВКонтакте. И самое главное — так может каждый из вас.
В этом видео я не буду рассказывать теорию. Я пройду с вами по моему пути шаг за шагом: что я делал 13 лет назад, что делаю сейчас и как именно ВКонтакте превратился из просто соцсети в инструмент, который строит бизнес и, как следствие, дома.
Я уверен: просто повторяя эти действия, вы сможете прийти к своим результатам.
Давайте начнём с самого начала и разберёмся, почему большинство ошибается насчёт ВК. Поехали!
Часть 2: Мой старт: от бумажных объявлений на столбах до первого клика в интернете
Итак, откуда же все началось. 13 лет назад я был тренером по карате. И мой мир привлечения клиентов ограничивался... расклейкой бумажных объявлений. Да, я серьезно. Кто прошел через это — сразу поймет.
Утро начиналось не с кофе, а с кисточки и банки клея. Нужно было обойти десятки подъездов, стараясь не попасться на глаза никому из жильцов, а особенно — бдительным бабушкам на лавочках. Если бабушка сидела у подъезда, этот подъезд для карате был потерян. Однажды мне даже выписали штраф.
И вот в один день, 13 лет назад, я решился на эксперимент. Я запустил свое первое рекламное объявление в интернете. Помню ту сумму — 500 рублей. Я сидел и думал: «Сработает ли это вообще? Или деньги на ветер?»
Результат оказался ошеломляющим. Ко мне не просто пришли новые ученики — их пришло так много, что наша скромная спортивная зала с трудом могла всех вместить. В какой-то момент мне пришлось даже отказывать, потому что физически мы не справлялись.
Именно тогда во мне что-то «щёлкнуло». Я осознал: вот она — настоящая сила. Сила не физическая, а цифровая. Сила таргетированной рекламы. Когда ты можешь показать своё предложение не всем подряд на улице, а именно тем людям, которые ищут карате для детей в твоём районе.
Этот первый успех стал для меня главным открытием: если у тебя есть услуга или товар, тебе жизненно необходима грамотная реклама. Но следом пришло и второе, не менее важное понимание. Ко мне начали обращаться другие тренеры с просьбой: «Паша, а настрой и мне такую же».
Я брал за настройку 10-15 тысяч рублей, хотя сам процесс занимал от силы час. Почему? Потому что для них это был тёмный лес, а для меня — уже понятная схема. Тогда я и осознал, что навык настройки рекламы — это самостоятельный, мощный бизнес.
Но в тот момент я ещё не понимал главного — как по-настоящему считать эффективность и прибыль.
Часть 3: Первое важное открытие: как обычный навык превратился в отдельный бизнес
Отлично, мы остановились на том моменте, когда ко мне потянулись другие тренеры. Ситуация была и смешной, и показательной одновременно.
Представьте: я потратил час, чтобы настроить рекламный кабинет для коллеги. По сути — перенёс уже работающую схему, просто поменяв контакты и фото. А в ответ получал 10-15 тысяч рублей. В те времена это были очень хорошие деньги, особенно для парня, который ещё недавно бегал с кисточкой и клеем.
Тогда я и сделал для себя второе открытие, которое стало поворотным. Оно звучит так: навык настройки рекламы — это самостоятельный, высокомаржинальный бизнес.
Почему? Потому что я столкнулся с простой человеческой психологией. Для этих тренеров интернет-реклама была тёмным лесом, полным непонятных кнопок, странных терминов вроде «таргетинг» и «ключевые фразы». У них не было ни времени, ни желания в этом разбираться. Им нужен был результат — звонки и новые ученики. А я мог дать им этот результат, потому что уже прошёл путь проб и ошибок.
Я продавал не свои часы работы, а решение конкретной проблемы — отсутствие клиентов. И это решение имело для них огромную ценность. Их прибыль от новых учеников в десятки раз превышала мои 15 тысяч.
Этот опыт стал для меня живым уроком. Я понял, что самый ценный актив — не просто умение что-то делать, а умение решать чужие «боли». И этот актив можно масштабировать.
Но здесь же таилась и ловушка. Я начал зарабатывать хорошие деньги, просто переставляя кнопки в уже известной мне системе. И это создавало иллюзию, что всё и всегда будет так просто. Однако настоящий бизнес начинается не с настройки, а с расчётов. И следующий, самый болезненный для многих урок, был связан именно с цифрами — формулой, которую игнорируют 90% предпринимателей.
Часть 4: Главная формула, которую не понимают 90% предпринимателей
Итак, я зарабатывал хорошие деньги на настройке рекламы. Но вскоре столкнулся с парадоксом: мои клиенты-тренеры, получив поток учеников, часто жаловались, что «реклама не окупается». Я начал разбираться и увидел одну и ту же ошибку снова и снова.
Всё упирается в простую, но фундаментальную формулу. Давайте разберем ее на примере.
Допустим, ваша цена клиента — то, сколько вы платите, чтобы к вам пришел один новый заказчик, — составляет 500 рублей. Это стоимость рекламы, разделенная на число тех, кто купил.
Теперь смотрите на прибыль с этого клиента. Допустим, после всех затрат вы зарабатываете с него 1000 рублей чистыми. Кажется, всё ясно: 1000 минус 500 — ваша чистая прибыль 500 рублей с человека.
Вот здесь мозг у большинства дает сбой. Люди думают: «Отлично, я в плюсе!». И на этом останавливаются. А нужно спросить себя: «Сколько я могу привлечь таких клиентов?». Ответ: столько, сколько позволяет рынок и ваш бюджет. Не один, не десять — а столько, насколько хватит смелости масштабировать рабочий канал.
Но вместо этого я видел другое. Когда я спрашивал: «Какой у тебя рекламный бюджет?», часто слышал в ответ: «10-15 тысяч в месяц». И это при том, что один клиент уже приносит 500 рублей прибыли!
Возникал закономерный вопрос: «Ты пришел сюда, чтобы зарабатывать больше. Почему тогда ограничиваешь себя таким бюджетом?».
Это как прийти в магазин за чайником за 2000 рублей, имея в кармане только тысячу. Вас вежливо попросят прийти завтра с полной суммой. Рынок работает так же: он не продаст вам больше клиентов, чем вы готовы «купить» своим рекламным бюджетом.
Тогда я осознал главное: большинство предпринимателей смотрят на рекламу как на статью расходов, которую нужно ужать. А нужно смотреть на нее как на инструмент закупки прибыли. Вы платите 500 рублей, чтобы заработать 1000. Ваша задача — не сэкономить эти 500, а найти способ купить на них как можно больше.
Но чтобы этот инструмент работал точно, нужна система прогноза. И тут на сцену выходит воронка продаж — модель, которая позволяет всё рассчитать заранее.
Часть 5: Что такое воронка продаж и как с её помощью планировать доход, а не траты
Хорошо, мы поняли главную формулу: реклама — это покупка прибыли. Но как узнать заранее, сколько этой прибыли будет? Как перестать гадать и начать считать?
Всё просто. Для этого существует воронка продаж. Не пугайтесь этого термина. На самом деле, это просто модель, которая показывает, как люди двигаются от первого контакта с вами до покупки. И её можно легко рассчитать на пальцах.
Давайте представим самую простую аналогию — ваш магазин в торговом центре.
Шаг 1: Показы (или прохожие). Мимо вашей витрины проходит 1000 человек. В рекламе это количество людей, которые увидели ваше объявление.
Шаг 2: Заходы в магазин (или клики). Из этих 1000 человек в магазин заходит 500. Их заинтересовала витрина. В интернете это те, кто кликнул по вашей рекламе.
Шаг 3: Примерка товара (или интерес). Из 500 зашедших к вам товар примерили или задали вопрос продавцу 100 человек. В рекламе это те, кто написал вам в сообщения или подписался, чтобы узнать больше.
Шаг 4: Покупка. А купили в итоге, допустим, 10 человек. Это ваши клиенты.
Вот и вся воронка: 1000 → 500 → 100 → 10.
Теперь подставим сюда цифры. Допустим, ваш средний чек — 7500 рублей. 10 клиентов принесут вам 75 500 рублей выручки.
А теперь — магия планирования. Вы смотрите на эту воронку и задаёте себе вопрос: «Что будет, если в её начало придут не 1000, а 2000 человек?».
Вот она — сила воронки. Она превращает рекламу из игры в угадайку в инструмент точного расчёта. Вы перестаёте думать: «Потрачу 10 000 рублей — и как бы чего вышло». Вы начинаете думать: «Чтобы получить 10 продаж, мне нужно около 2000 показов. На это потребуется бюджет X рублей, а моя прибыль составит Y».
Когда я осознал эту простую математику, всё изменилось. Я перестал бояться вкладывать в рекламу. Я начал чётко видеть связь между вложенным рублём и полученной прибылью. И именно это понимание позволило мне сделать следующий шаг — открыть свой первый настоящий бизнес.
Часть 6: От первого магазина к первому офису: как теория встретилась с реальностью
Отлично! С формулой и воронкой в голове я перестал просто настраивать рекламу другим. Во мне созрело решение: пора запускать свой собственный бизнес. Теперь я хотел не просто получать процент от чужих успехов, а применить всю эту математику к своему проекту.
Я открыл свой первый интернет-магазин. И да, тот самый магазинчик с рольставнями, который вы видите за моей спиной, — это и есть он, место, где всё началось. Решение было простым: если я умею привлекать клиентов, почему бы не продавать им что-то своё?
Я сразу же нанял первого сотрудника. Не стал ждать, пока «разгонюсь». Моя логика была железной: воронка продаж работает, значит, трафик будет. Значит, с заказами нужно будет справляться. И я не ошибся.
Нас буквально завалило заказами. Тот самый эффект, о котором я раньше только мечтал, глядя на результаты своих рекламных кампаний для карате, теперь работал на меня. Мы с сотрудником не успевали собирать и отправлять посылки. Каждый день мы ходили в ближайшее отделение СДЭК с огромными мешками. Это было одновременно и захватывающе, и физически тяжело.
Но здесь я столкнулся с первой серьёзной проблемой, о которой не рассказывают в красивых историях успеха, — кассовый разрыв. Ситуация выглядела так: мы платили за товар поставщику, потом платили за его доставку нам, потом тратили деньги на упаковку и отправку заказа клиенту. А деньги от клиента поступали на счёт не мгновенно, а через несколько дней, а иногда и недель.
Получался замкнутый круг: чтобы выполнить новые заказы, нужны были деньги, но они ещё были «в пути» за старые заказы. Это был стрессовый, но бесценный урок реального бизнеса: масштабирование требует не только рекламного бюджета, но и оборотных средств.
И вот что самое важное: несмотря на все сложности, этот бизнес жив до сих пор. Тот самый магазин, начавшийся с маленькой точки, теперь работает в Москве. Ему уже больше 10 лет.
Этот опыт стал для меня главным доказательством: система работает. Но он же показал, что успех создаёт новые вызовы. Нас стало так много, что в том первом магазинчике мы буквально не помещались. И это привело к следующему, закономерному шагу — переезду в настоящий офис.
Часть 7: Фундамент успеха в ВК: два неочевидных, но обязательных действия
Итак, мы переехали из тесного магазина в первый офис. Стеллажи, менеджеры, отдельный кабинет. Внешне всё изменилось, но я прекрасно понимал: корень нашего роста лежал не в квадратных метрах, а в чёткой системе привлечения клиентов. И эта система начинается не с большого бюджета, а с двух простых, но часто упускаемых из виду шагов в ВКонтакте.
Если вы их пропустите, всё остальное будет, как строить дом без фундамента. Итак, что же это за шаги?
Первое действие: правильно оформить своё сообщество.
«Правильно» — не значит «идеально с первой секунды». Нет. Это значит — сделать так, чтобы вам самим не было стыдно на это смотреть. Ваша страница или группа — это ваша витрина в интернете. Представьте, что вы пришли в полуразрушенный магазин с выцветшими ценниками. Захотите ли вы там что-то покупать?
Мой вам простой совет: оформите сообщество хоть как-то, а потом покажите его 2-3 знакомым, чьему мнению вы доверяете, и спросите: «Как тебе? Выглядит солидно? Вызвало бы доверие?». Если в ответ вы услышите что-то вроде: «Ну, как-то не очень…», — значит, нужно дорабатывать. Не усложняйте. Чистота, ясное описание «чем ты полезен» и рабочие контакты — это уже 80% успеха.
Второе, и самое важное действие: понять, что вам нужны не подписчики, а клиенты.
Это главная ошибка, с которой ко мне приходит 90% людей. Они говорят: «Павел, нам нужны подписчики!». Я всегда отвечаю одно и то же: «Вам нужны не подписчики. Вам нужны клиенты, которые платят деньги».
Запомните раз и навсегда: количество подписчиков — это НЕ бизнес-метрика. Это просто цифра. Бизнес-метрика — это количество входящих сообщений с вопросами «сколько стоит?» и «как купить?».
Поэтому, когда вы заходите в рекламный кабинет ВК, вы должны выбирать не цель «Подписчики сообщества» и не «Охват». Ваша цель — «Отправка сообщений». Вы настраиваете рекламу так, чтобы человек, увидев её, захотел написать вам сразу. Это прямой путь к диалогу, а диалог — это прямой путь к продаже.
Именно эта простая установка — «продавать через диалог» — в корне меняет подход. Вы перестаёте гнаться за мёртвой статистикой и начинаете генерировать живые, платёжеспособные контакты.
Но как только вы это поняли, возникает следующий, технический вопрос: а как правильно настроить эту рекламу на сообщения, чтобы не слить бюджет?
Часть 8: Как не надо делать: две фатальные ошибки в настройке рекламы
Итак, мы с вами зашли в рекламный кабинет ВК. Выбрали цель — «Отправка сообщений». И тут большинство совершает две роковые ошибки, которые сводят на нет все усилия. Давайте разберём их, чтобы вы не наступали на те же грабли.
Ошибка первая: неадекватный бюджет.
Я часто слышу: «Павел, я поставлю 100 рублей в день». И каждый раз у меня один вопрос: «А где ты, интересно, найдёшь клиентов за 100 рублей? Их просто не бывает».
Представьте, что вы идёте в магазин за чайником за 2000 рублей, а у вас в кармане только 500. Вам его продадут? Нет. Вы просто потратите время.
Реклама работает ровно по такому же принципу. Система — это ваш «продавец». Если вы предлагаете ей слишком мало денег, чтобы найти вашего идеального клиента, она просто не будет этого делать. Будьте адекватны. Если мир видит, что вы серьёзно инвестируете в поиск клиента, он начинает серьёзно вам их поставлять.
Ошибка вторая: страх и непонимание, как работает дневной бюджет.
Вторая волна паники накатывает, когда человек ставит, например, 2000 рублей в день. Он сразу считает: «2000 * 30 дней = 60 000 в месяц! У меня нет таких денег!» И… отменяет запуск.
Стоп. Здесь кроется огромное заблуждение.
Вы не обязаны крутить эту рекламу целый месяц! Вы запускаете её не на 30 дней, а на тест. Ваша задача — потратить эти 2000-3000 рублей и получить ответ на главный вопрос: «Есть ли по этой настройке живые клиенты, которые пишут и покупают?».
Вы получите этот ответ за 1-3 дня, а не за 30. Потратили тестовый бюджет — увидели результат. Если есть заявки и они окупаются — увеличиваете бюджет и масштабируетесь. Если нет — анализируете, меняете креатив или аудиторию и тестируете заново.
Реклама — это не ежемесячная абонентская плата. Это инструмент тестирования гипотез.
Идём дальше. Допустим, с бюджетом мы определились. Следующий шаг — геолокация. Тут всё просто: если вы продаёте по всей России, как когда-то я, — выбирайте всю страну. Если вы локальный бизнес, например, сервис по ремонту окон — выбирайте свой город и область. Не усложняйте.
А вот после этого начинается самый важный этап — настройка аудитории. То есть, как точно найти тех самых людей, которые готовы вам написать. И для этого есть простой и рабочий способ.
Часть 9: Волшебная кнопка: как заставить рекламный кабинет ВК найти ваших клиентов
Отлично, бюджет и гео мы настроили. Теперь самый важный вопрос: как объяснить системе ВК, кого именно мы ищем? Кому показывать наше объявление, чтобы человек не просто лайкнул его, а сразу написал нам?
Здесь многие начинают усложнять: копаются в сложных интересах, подбирают сообщества. Но я всегда начинаю с самого простого и рабочего способа — ключевых фраз.
Представьте, что вы продаёте, например, половники. Ваш клиент — это человек, который прямо сейчас в поиске ВК или в интернете набирает: «купить половник», «половник для плова», «качественный половник». Вот эти его запросы и есть ключевые фразы. Если мы «скажем» рекламному кабинету эти фразы, он будет показывать наше объявление именно тем, кто их ищет.
Но где взять эти фразы? Раньше приходилось думать самому или пользоваться громоздкими сервисами. Сейчас всё проще.
Я использую и рекомендую инструмент в нашем сервисе PKmarketing. Вот как это работает:
- Вы авторизуетесь там через ВК
- Переходите в раздел «Генератор ключевых фраз».
- В первое поле пишете «что» вы продаете (например: половник, шумовка, ложка для казана).
- Во второе поле пишете «для чего» (например: для плова, для супа, для готовки).
- Если ниша широкая, заполняете третье поле «коммерческие запросы»: купить, заказать, цена, доставка, недорого.
Нажимаете «Сгенерировать» — и сервис выдаёт вам готовый список из десятков и сотен запросов, которые реально вводят люди.
Дальше — дело техники:
Копируете эту готовую пачку фраз, возвращаетесь в рекламный кабинет ВК, вставляете их в поле для ключевых слов и нажимаете «Создать аудиторию». Система моментально анализирует миллионы пользователей и находит тех, чьи интересы и активность соответствуют вашим запросам.
Вот и вся магия. Вы потратили 5 минут, но уже:
- Избавили себя от мук творчества «а какие слова подобрать?».
- Получили точную, готовую к работе аудиторию.
- Система теперь знает, кому показывать вашу рекламу.
Но найти аудиторию — это только полдела. Теперь нужно, чтобы человек, увидев объявление, захотел нажать на кнопку «Написать сообщение». А для этого нужен правильный креатив — картинка и текст. Как его сделать, чтобы он «выстреливал»? Об этом — в следующей части, где мы разберём главную ошибку в текстах и секрет УТП.
Часть 10: Что написать в объявлении, чтобы человек не просто пролистал, а написал вам
Отлично, аудиторию мы нашли. Теперь перед нами стоит самая творческая и при этом самая критичная задача — создать креатив. Это то объявление, которое увидят люди. И здесь 90% предпринимателей совершают одну и ту же фатальную ошибку.
Они пишут что-то в духе: «Продаем половники. Качественные. Покупайте».
Или: «Услуги юриста. Недорого. Обращайтесь».
Представьте себя на месте клиента. Вы видите десятки таких посланий каждый день. Они сливаются в одно сплошное «купите-у-нас». Они скучные, казенные и ничем не цепляют. Почему вы должны ответить именно на это?
Секрет в том, чтобы говорить не о своем товаре, а о выгоде клиента. Ваш текст должен отвечать на его невысказанный вопрос: «Что я получу?» или «Почему именно у вас?».
Давайте на примере. Допустим, вы продаете иван-чай.
- Плохо: «Продам иван-чай. Горноалтайский».
- Хорошо: «Чай, который собирают вручную в предгорьях Алтая. Без пыли и дорожной горечи. Хотите попробовать настоящий вкус трав, сохранённый по старинному рецепту?»
Чувствуете разницу? В первом случае — это просто констатация факта. Во втором — вы рисуете картину, обращаетесь к чувствам, создаёте ценность. Вы продаёте не просто чай, вы продаёте вкус, традицию, чистоту, уникальный опыт.
Это и есть ваше Уникальное Торговое Предложение (УТП). Оно должно быть в каждом вашем креативе. Цена — это важно, но её можно указать после, в диалоге. Первая задача объявления — заинтриговать и вызвать желание узнать больше.
Но и это ещё не всё. Есть один приём, который увеличивает количество входящих сообщений в разы. Это триггер для первого действия.
В настройках рекламы есть возможность прописать приветственное сообщение для тех, кто только что подписался на ваше сообщество после клика по рекламе.
И там нельзя просто написать «Здравствуйте». Используйте этот шанс! Напишите что-то вроде:
«Привет! Напишите слово «ЧАЙ», и я отправлю вам промокод на скидку 15% на первую покупку».
Или:
«Чтобы получить бесплатный чек-лист по выбору [ваш товар/услуга], напишите «+»».
Вы даёте человеку простую, понятную инструкцию. Ему не нужно думать, что написать. Он просто копирует ваше слово, и диалог начат. А вы получаете не абстрактного «подписчика», а горячий, готовый к общению контакт.
И вот теперь, когда люди начали писать, наступает самый важный этап — этап расчётов. Пора считать не охваты, а настоящие бизнес-метрики: стоимость клиента и вашу прибыль. Только так вы поймёте, можно ли масштабироваться. Об этом — в следующей, ключевой части.
Часть 11: От первых сообщений к первой прибыли: как считать, чтобы масштабироваться
Итак, вы всё настроили. Люди начали писать вам в сообщения. Первый восторг от работающей рекламы прошел, и теперь встает самый важный практический вопрос: «А это выгодно?».
Если вы не можете ответить на него цифрами, вы не управляете бизнесом, а играете в лотерею. Давайте разберем простую математику, которая отделяет новичков от профессионалов.
Шаг 1: Считаем стоимость клиента .
Допустим, вы потратили на тестовую рекламу 3000 рублей. За это время вам написали 10 человек. Из этих десяти диалогов оформили заказы 3 человека.
Формула проста: Бюджет / Количество клиентов = Стоимость клиента.
В нашем примере: 3000 руб. / 3 клиента = 1000 рублей. Ваш CAC — 1000 рублей.
Шаг 2: Считаем прибыль с клиента.
Допустим, ваш средний чек — 4000 рублей, а себестоимость товара и доставки — 2500 рублей.
Средний чек - Себестоимость = Прибыль с клиента.
4000 - 2500 = 1500 рублей. Вы зарабатываете 1500 рублей с одной продажи.
Шаг 3: Сравниваем и делаем вывод.
Мы видим: мы тратим 1000 рублей, чтобы заработать 1500 рублей. Чистая прибыль с транзакции — 500 рублей. Это положительная единица!
Это значит, канал рабочий. Чем больше бюджет вы теперь в него вложите (при сохранении тех же показателей), тем больше чистой прибыли получите. Это и есть основа масштабирования.
Но здесь кроется ловушка, в которую попадают многие. Они смотрят только на первую продажу и думают: «500 рублей прибыли — это мало». И бросают рабочий канал в поисках «волшебной кнопки», где прибыль будет 5000 рублей сразу.
Это большая ошибка. Потому что существует показатель, который в разы важнее разовой прибыли. Он называется LTV — пожизненная ценность клиента.
Именно он превращает, казалось бы, «невыгодную» рекламу в золотую жилу. Потому что ваш клиент может купить у вас не один раз, а много. Как это работает и как полностью перевернуло мой взгляд на бизнес во время кризиса — расскажу в следующей, очень важной части.
Часть 12: Главный секрет, который превращает убыточного клиента в золотого: LTV
Представьте такую, казалось бы, абсурдную ситуацию. Вы привлекаете клиента, и он вам обходится, например, в 600 рублей. А прибыль с его первого заказа — всего 500 рублей. По нашей прошлой формуле выходит, что вы в минусе на 100 рублей с каждого. Логично было бы сказать: «Какая неудачная реклама! Нужно срочно её выключать».
Именно так и думали мои конкуренты по доставке продуктов во время пандемии. Они видели эти цифры, пугались и закрывались. А я — нет. Потому что понимал одну вещь, которая оказалась важнее любой разовой прибыли.
Эта вещь называется LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента. Это не прибыль с одной покупки, а общая сумма, которую клиент принесёт вам за всё время сотрудничества.
Давайте на простом примере. Возьмём крупную сеть доставки пиццы, например, «Додо Пицца». Допустим, чтобы привлечь нового клиента, они тратят на рекламу 2000 рублей. Его первый заказ приносит им прибыль всего 300 рублей. Казалось бы, убыток в 1700!
Но они смотрят не на первую транзакцию. Они смотрят на LTV. И видят, что этот клиент в течение года сделает у них 10 заказов, каждый из которых будет приносить всё больше прибыли (потому что он уже знает бренд, доверяет, покупает больше). В итоге его общая прибыль для компании за год составит 5000 рублей.
Что важнее: потерять 1700 рублей один раз или заработать 5000 рублей в долгосрочной перспективе? Ответ очевиден.
Именно этот принцип спас мой бизнес с доставкой продуктов. Мы считали не первую покупку. Мы понимали, что если человек попробовал наш сервис и ему понравилось, он станет нашим постоянным клиентом. Он будет заказывать раз в неделю, потом добавит к заказу не только овощи, но и молочку, потом полуфабрикаты. Его ценность для нас со временем росла в геометрической прогрессии.
Вывод, который изменил всё:
Перестаньте смотреть на рекламу как на аукцион по покупке разовых сделок. Начинайте смотреть на неё как на инвестицию в долгосрочные отношения с клиентом.
Но чтобы эти отношения состоялись, ваш продукт или сервис должны быть действительно достойными. Реклама приводит людей, а удерживает их — только качество. И этот урок пришёл ко мне не в теории, а на практике, когда весь мир остановился. О том, как я применял этот принцип во время настоящего кризиса — в следующей, очень личной части.
Часть 13: Личный опыт: как доставка продуктов во время пандемии открыла мне глаза на ценность клиента
Всё, о чём мы говорили — формулы, расчёты, LTV — перестало быть просто теорией для меня весной 2020 года. Грянула пандемия. Мои магазины, которые ещё вчера приносили стабильный доход, в один момент закрылись. Обороты упали практически до нуля. А на мне висел долг за товар — около полутора миллионов рублей.
В тот момент казалось, что это конец. Мысли о банкротстве казались единственно разумными. Давление было колоссальным.
Именно тогда мы с женой приняли, возможно, одно из самых стрессовых, но и самых важных решений в нашей жизни. Мы не стали сдаваться. Мы решили бороться, используя единственный инструмент, который у меня оставался в рабочем состоянии — умение привлекать клиентов. Мы запустили сервис доставки продуктов.
И здесь в полной мере проявилась сила LTV. Мы смотрели на цифры трезво: стоимость привлечения нового клиента в условиях ажиотажного спроса была высокой. Но мы понимали главное: если мы сможем сделать так, чтобы первая доставка прошла идеально — свежие продукты, чётко в срок, с улыбкой, — то этот человек останется с нами. Он станет нашим постоянным клиентом в период, когда люди боялись выходить из дома.
Мы не считали прибыль с первого заказа. Мы считали потенциальную прибыль за месяц или квартал отношений с этим человеком. И это полностью меняло финансовую картину. Казалось бы, «убыточный» на первый взгляд клиент за 600 рублей за первые две недели превращался в источник стабильного дохода в 5-10 тысяч рублей в месяц.
Этот опыт стал для меня самым наглядным уроком. Кризис — не время прятаться. Это время пересматривать подходы и делать ставку на долгосрочную ценность, а не на сиюминутную наживу. Пока многие конкуренты закрывались, считая первые заказы убыточными, мы выжили и вышли из той ситуации с новым, бесценным опытом.
Но пандемия закончилась, а долги остались. И мне снова пришлось искать применение своему главному навыку. На этот раз — не для продажи товаров, а для продажи себя. Как я нашёл 25 клиентов на свои услуги по продвижению, расскажу в следующей части.
Часть 14: Как я нашёл 25 клиентов на свои услуги, используя тот же навык привлечения
Кризис миновал, но уроки остались. И ещё остались долги. Нужно было срочно искать новые точки роста. И тогда я вспомнил свой самый первый, проверенный годами актив — навык настройки рекламы.
Я снова, как много лет назад, стал предлагать услуги по продвижению. Но теперь уже не тренерам по карате, а предпринимателям, которые так же, как и я, искали способ выжить и расти в новых условиях.
Многие спрашивают: «Как найти сразу 25 клиентов?». Ответ, на самом деле, лежит на поверхности. Я использовал тот же самый навык, которому учил других. Тот самый механизм, который наполнял заказами мой магазин и службу доставки, я направил на привлечение клиентов для самого себя.
Я не стал изобретать велосипед. Я сделал просто:
- Чётко сформулировал своё УТП — что именно я делаю и какой результат даю.
- Настроил рекламу ВК на аудиторию предпринимателей и владельцев малого бизнеса.
- Начал вести диалоги, отвечать на вопросы и считать экономику уже для своего агентства.
И это сработало. Мне удалось привлечь первых 25 клиентов со средним чеком в 25-30 тысяч рублей. Этот опыт окончательно утвердил во мне две простые, но фундаментальные истины, которые я сейчас считаю главными для любого, кто хочет строить бизнес в интернете.
Истина первая: ты в любом случае должен уметь делать рекламу.
Мечты о том, что можно открыть «онлайн-школу» или магазин, и клиенты потекут рекой сами собой, — это просто мечты. Реальность такова: трафик — это кровь любого цифрового бизнеса. И если ты не умеешь его привлекать или контролировать этот процесс, ты полностью зависишь от обстоятельств и чужих людей. Этот навык — основа основ.
Истина вторая: нужно быть настоящим специалистом.
Реклама приводит поток. Но превратить этот поток в стабильный доход могут только результаты. Моей главной задачей стало не просто «настроить рекламу», а сделать так, чтобы бизнесы моих клиентов реально росли. Чтобы их доход увеличивался. Иначе всё теряет смысл.
Именно это понимание привело меня к следующему, логичному шагу — созданию образовательных проектов. Потому что я увидел, что самая большая проблема — не в платформах или бюджетах, а в отсутствии системных знаний.
Часть 15: Философия заработка: почему ваша экспертность и умение делать рекламу — это главный актив
Мой путь от расклейки объявлений до собственного дома через ВКонтакте привел меня к простой, но очень глубокой мысли. Я понял, что моя главная задача сегодня — выбить из голов предпринимателей так называемые «влажные мечты».
Что это такое? Это иллюзия, что можно найти одну «волшебную таблетку»: секретную настройку, запрещённый приём, платформу, где «все лежит и никто не берёт». Это вера в то, что деньги в интернете можно заработать без системных знаний, методом случайного тыка.
После 13 лет в рекламе я с уверенностью говорю: такой волшебной таблетки не существует.
Но есть кое-что гораздо лучше. Есть работающая система. Система, построенная на четырёх китах:
- Навык привлекать трафик — умение грамотно настраивать и считать рекламу.
- Понимание своей воронки и unit-экономики — знание, во сколько вам обходится клиент и сколько он приносит.
- Ориентация на долгосрочную ценность (LTV) — мышление не одной транзакцией, а построением долгих отношений.
- Экспертность в своём деле — потому что реклама приводит людей, а удерживает только качественный продукт или услуга.
Именно это я и пытался донести на протяжении всей нашей беседы. Деньги в интернете есть. И их очень много. Но они достаются не тем, кто ищет лёгких путей, а тем, кто готов учиться, считать, тестировать и системно работать.
Моя история с онлайн-школой, YouTube-каналом и этим видео — лишь продолжение того же принципа. Я просто начал упаковывать свою работающую систему в знания и делиться ими. Чтобы показать: всё, что я сделал, — повторимо. Нужно лишь заменить суету и поиск халявы на спокойную, последовательную работу.
Поэтому финальный вывод, к которому я пришёл за эти годы, звучит очень просто:
Нормально делай — нормально будет.
Не гонись за сиюминутным результатом. Построй фундамент из знаний, отстройте свою воронку, научитесь считать деньги и дорожите каждым клиентом. Тогда и ваш дом, и любая другая цель перестанут быть мечтой, а станут закономерным результатом вашей работы.
Спасибо, что были со мной на этом пути. Уверен, у вас всё получится.